兽药经销商应制定什么策略才能破局
2024-04-01 09:16:24 来源： 点击：
当下动保行业经销商的生存与发展面临很大的挑战，这种挑战主要来自于三个方面，一是行业趋势的变化，二是竞争格局的改变，三是个人经验的阻力。有挑战就意味着有机遇，如果围绕着行业发展趋势，根据竞争状况调整经营策略，改变经营方法，那么经销商就有可能脱颖而出。
第一，动保行业趋势。行业整体的趋势是规范化、规模化、品牌化和专业化。行业越来越规范化，过去不规范曾普遍存在，现在随着国家监管加强，不规范行为越来越少；过去行业中的企业是小而散，如今企业的规模都在变大，优秀的企业通过规模化，使自己的成本降低而提升竞争力；优秀的品牌越来越受到客户的青睐，打造品牌成为优秀企业的追求，品牌不是一个符号，而是一种承诺，是对客户未来的预期有稳定的产品品质和情感承诺，并说到做到。品牌涉及产品的功能价值和情感价值，奢侈品塑造的主要是情感价值，普通消费品多是塑造强大的功能价值，越是优秀的产品，两种价值都存在，特别是情感价值。到最后客户会指名购买，特别是大户对品牌有较高忠诚度；规模化推动专业化，企业达到一定规模，对产品研发、生产的专业化提出了更高的需求，做大做强的同时做到更优。
①从产品卖点到客户感知。客户现在关心的是使用产品能给他带来哪些好处，独特的产品卖点要转变为独特的价值主张，用真实数据的呈现让客户看到产品的使用价值。产品的与众不同并不是企业告诉消费者产品有什么特点，而是消费者使用以后通过看得见、测得出、算得清的事实来感受到产品的独特之处。
②从单打独斗到资源整合。经销商首先要善于整合上游资源，上游厂家（合作伙伴）一般很愿意在市场开拓、业务拓展上给予经销商资源帮助，并且他们手中资源比经销商本身的资源大得多；其次就是协同者合作，提供不同产品，服务同样客户的经销商可以进行适度的合作，达到事半功倍的效果；最后要利用好优秀的客户，优秀的客户是经销商非常重要的资源，他们对经销商的口碑评价和转介绍会给经销商在经营中带来极大的方便。
③从简单买卖到服务升级。把产品销售给客户就结束了吗？没有。客户购买产品的背后，购买的不仅是实物产品本身，同时他们更关注产品之外的服务体验。好的服务不仅仅是售后，而是贯穿在售前、售中和售后的每一个环节，让每一次接触都能给客户带来良好的体验。售前服务是为了加强客户的信任，从而更好地达成合作；售中服务保障合作过程的顺利；售后服务使客户通过更优质的体验增加忠诚度。
④从推销能力到营销能力。推销是通过劝说和利益诱导让客户合作；营销是通过价值呈现来吸引客户合作。互联网的迅速发展，更加利于开展营销，经销商要学会塑造营销能力，尤其是在个人IP的打造上，要借助互联网展示专业能力、大型专业化活动、上游厂家的实力、服务现场、客户良好评价来塑造价值，让客户在合作前就对你有非常深刻的印象。
⑤从促销策略到赋能策略。促销是通过对客户提供某种利益，刺激客户产生消费行动，获得短期收益；而赋能是以帮助客户成长为主线，这就需要经销商通过适当的训练掌握一定的沟通技巧、产品知识、专业知识、情景构建能力以及咨询能力，从而更好地获得客户信任，帮助客户挖掘痛点，展示产品应用价值和服务价值，最终促成客户购买，获得长期回报。
在未来，两种经销商比较有价值，下游养殖户愿意追随，上游厂家也青睐，一种是具备综合能力的经销商——在资金、团队、经营思路、市场开拓和销量上都是一流的，占少数；另一种是具备专业能力的经销商——基层经销商能在某个专业领域比其他经销商强，就能生存得比较好。
第三，养殖发展趋势。家庭农场、半产业链、全产业链三种形式将成为养殖业发展的主流趋势；小户、散户在养殖业的比重持续下降；资本对养殖业发展起到推波助澜的作用。据有关数据表明，近七年我国散养户减少56%。随着规模化养殖逐渐扩大，小户、散户占比减少，企业和大户的占比不断增加。上市企业对养殖业的冲击是最大的，企业在哪里投资建场，哪里的养殖情况就会发生改变。经销商要想在未来获得良好的发展机会就要盯紧家庭农场，家庭农场是养殖效益最好的，在养殖结构中是占比较高的，也是未来长期存在的。
越是经营艰难，越要谨慎行事。笔者发现，有些经销商会遇到为了谋取利润，选择经营违规产品；有些经销商会因为厂家越来越多，经营的产品良莠不齐；有些经销商对于经营主次不分，不做取舍；有些经销商不能与时俱进，一味坚持经验主义。有些失误会带来巨大的风险，尤其是决策失误——辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。越是竞争激烈，经销商越要小心应对，不可大意；越是充满诱惑，经销商越要专注主业，量力而行。经营道路从来不是一帆风顺，经销商在经营中要随时注意上述几个常见错误，切不可踏入其中！
正确的经营策略应该要做精准定位的五大策略：第一，跟对一个厂家。这是十分重要的，跟着不靠谱的厂家，费时费力，最后竹篮打水一场空。有品牌知名度、有一定规模、具备研发能力的上游企业，这些都是好的选择；第二，盯紧目标客户。先找准目标客户，在区域市场内，根据销售的产品定位等要素对客户分类，从中选择目标客户，即你的产品要卖给谁，谁就是你的目标客户。目标客户定位越精准，成功概率就越大；第三，抓住关键痛点。客户当下最紧迫的需求就是希望经销商能帮助他们解决关键痛点，因此抓住客户的关键痛点是十分重要的；第四，死磕产品方案。每个经销商要熟练掌握主推产品方案的精准应用，基于厂家大数据的指导，根据当地实际情况和数据，结合客户基本情况，分析产品方案在临床中的应用结果，不断改进优化产品方案；第五，提供专业服务。专业服务的三个要素是快速、流程、水平。客户有需求，经销商要快速给予反应；服务流程完善体现服务的专业性；问题尽可能一次性解决并让客户满意。
第一步：客户分类。区域内对客户进行分类，找到自己的服务对象。
第二步：锁定目标。首先开发哪些客户？为什么先开发他？
第三步：挖掘痛点。这些客户存在哪些问题？导致这些问题的原因是什么？哪些原因是最重要的？
第四步：解决方案。结合自己的产品和服务，能为哪个或哪几个重要原因提供解决方案。
第五步：播撒种子。在推广产品之前，要在一定的区域范围内建立种子客户。
第六步：收获成果。把种子客户的成果整理成视频案例集。
第七步：会议推广。在所辖区域和上游厂家共同组织召开产品推广会，借用上游厂家的资源和专家教育客户。用“批发式”的方式开发客户，避免一对一上门进行低效率的开发。
第八步：服务跟进。已经合作的客户要做好售后服务，未合作的客户要做好售前服务，服务要成为吸引客户的重要手段。
第九步：模式复制。把以上流程进行总结优化，形成标准的模式，不断复制。
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