经销商所面临的困境有目共睹，但是这些困境是如何形成的，这就需要进行理性的思考和分析——表面看似乎是竞争加剧导致的，实际上其根本原因是经销商自身的能力和经营环境不匹配导致的。也就是说经营环境发生了巨大变化，而经销商的能力却停滞不前或者是提升有限，主要表现在三个方面。

目前我国养殖结构发生了明显的变化：小型养殖户的数量在不断减少，规模养殖企业在行业中的占比不断提高。在过去经销商最主要的服务对象是小型养殖户，经销商所有的经营能力都是围绕着他们的服务对象打造的。如今随着客户结构的变化，原来的服务对象大幅减少，对经销商的经营造成巨大的压力，而大多数经销商既没有做好和大客户打交道的准备，也不具备服务大客户的能力，正是客户结构的快速变化给经销商的经营带来了极大的挑战。 

    如今互联网的触觉已经延伸到了社会中的各个角落，互联网的普及也对传统经销商的经营模式带来了挑战。互联网对经销商的冲击主要表现在两个方面：一是互联网打破了信息不对称。传统经销商的经营通过信息不对称使自己和养殖户打交道时处于优势地位——经销商获取信息的途径和手段远比一些小养殖场多得多，而如今互联网的出现彻底打破了信息不对称，客户获取信息的途径变得简单快捷，经销商很难利用信息不对称来获得交易中的优势，相反，对客户而言，经销商所售产品的成本、利润、政策都不再是秘密，因此经销商高利润的时代已经一去不复返，同时客户变得越来越挑剔；二是互联网改变了传统的交易形式。随着互联网的出现，平台电商、直播电商和社交电商同时兴起，他们利用线上快捷方便的交易方式改变了传统交易的种种弊端，甚至他们打着价格优势的旗号吸引了一部分客户，这些新兴的电商，对以线下销售为主的传统经销商造成了一定的冲击。

经营环境发生了巨大变化，这就必然要求经销商随着经营环境的变化而变化：首先是经营思维的变化。尽管许多经销商在过去做的非常优秀，但那只能代表过去，如果仍然是遵循过去的经营思维，经销商很可能会被时代抛弃。好的经营思维从来不是一成不变的，而是能够顺应时代发展，跟上先进技术；其次是经营模式的变化。经营模式是经营思维在经营中的具体表现，有了思维上的变化才可能有模式上的变化，经销商要从环境、客户、技术、竞争和自身能力这五个方面来思考打造自己独特的经营模式。

    经销商转型首先要从思维上转型，思维变了行动才会改变，优秀经销商必须具备三大思维：趋势思维、品牌思维和客户思维。

     经销商要牢牢把握行业趋势，甚至引领行业趋势，经营中所有的动作都应该围绕着趋势做，无论如何不能偏离行业的趋势，否则就会落后于时代。经销商将来在行业中的地位是由现在的动作决定，未来的趋势要求我们怎么做，现在就应该怎么做，我们不能总是依靠经验，因为当环境变化极快的时候，经验不仅没有价值，很可能成为阻力。

      未来，越是优秀的品牌越能更好的生存，因此经销商要选择优秀的品牌进行合作，并能够把优秀品牌的产品在当地做到较高的市场占有率。因为优势品牌的好处一是品牌知名度高，容易推广，也容易被客户接受；二是优秀品牌有相对完整的市场推广方案，经销商提供产品的同时也提供一套成熟、可行的营销方案。只要经销商认真执行，就能取得好的成绩，无需经销商再自行摸索；三是优秀品牌厂家管理比较规范，经销商能从厂家严格管理中提升自己；四是优秀品牌产品质量可靠，厂家重视商誉，经销商不用担心产品质量，可以放心大胆去开发市场；五是借助优秀品牌，经销商可提高下游客户的粘性，也容易推广代理的其他品牌。

       卖产品的出发点必须是以客户为中心，从客户的角度出发就是要思考客户要什么，而不是自己想给他什么。传统的经营思维都是产品思维，也就是俗称的卖药思维——我有药，客户就应该有病。这种思维做小户的时候可能有效果，但是针对大客户一定要从客户角度出发，只有你先去关注他的问题和痛点，并且让他相信你有能力帮助他解决痛点，他才愿意跟你打交道。对于动保饲料经销商来说客户思维要从六个维度思考，一是遗传育种、二是动物营养、三是疫病防控、四是设备设施、五是生产管理、六是组织管理。只有站在六个维度去思考问题，去为与客户提供服务才能取得更好的结果。

     所谓经营模式从字面理解就是模板和样式，是含有步骤、方法和工具的标准化流程，只要重复这个流程，就能取得相对满意的结果。经销商应该打造一套属于自己的经营模式，并完整执行下去，才能在激烈的竞争中占据一席之地。

    由于任何经销商的资源都是有限的，所以不可能为所有的客户提供服务。有效经营的逻辑是：经销商根据自身资源和能力，选择一部分合适的客户作为自己的目标顾客，为他们提供产品和服务。
     未来动保行业的客户可以划分为五类：第一类是小/散户；第二类是家庭农场；第三类是独立的中大型养殖场；第四类是半/全产业链地方性龙头；第五类是半/全产业链集团。对大部分基层经销商来说，未来最主要的是瞄准家庭农场和少数的中大型养殖场，从长远来看，小户和散户在养殖结构中占的比例越来越小，对经销商未来的发展价值不大，而产业链型的无论是半产业链龙头还是全产业链龙头，打起交道来都比较麻烦，第一资源不匹配；第二地位不对称；第三资金压力大。

     客户在工作中存在的某些问题，不想要的结果，痛失的机会，或者在工作中带来的麻烦都叫痛点，客户有痛点我们才有机会。痛点来源主要有三个方向：第一健康。主要指的是产品对动物是否有副作用，或者是否会在畜产品中有残留，比如某些产品很可能出现药残，还有是在使用产品过程中对操作工人是否有健康方面的安全隐患等；第二效率。比如说同样一个产品一天治好，另外一个产品三天治好，对于疫病来说，提高治疗效率非常重要，效率里面还有人工效率，比如说有的产品一天打两针，有的产品打一针管两天，打一针管两天的效率更高；第三效益。影响效益的因素有很多，比如产品的性价比、客户自身的管理问题、经销商对客户的服务能力等，当然还有其他方向的痛点，如资金、产品销售、动物疫病等。有效的经营是要针对目标客户的痛点提供具有竞争力的解决方案。

     在任何一个市场上都不可能是独家经营，都会有大量的同行。在经营过程中不仅要考虑客户，同时一定要考虑竞争对手在干什么？这个时候你必须清楚谁是你的对手，一般来说需要考虑的是直接竞争对手，所谓直接竞争对手是指针对相同目标顾客，提供相同或类似的产品和服务，并且服务成本类似。经销商在分析竞争对手时，需要考虑两个要素：第一，上游生产企业的竞争对手；第二，和自己直接形成竞争的经营者，这两个要素决定了对竞争对手的思考。优秀的经销商自身不仅要具备竞争能力，同时他所代理的上游生产企业也要足够优秀，这样经销商才具备真正的竞争力。

    对大多数经销商来说，内部运营管理最主要是内部管理制度和管理流程设计，这体现的是团队建设及门店管理能力。对一些有团队经销商来说，内部应用管理主要有三个方面的内容：第一是内部的组织架构设计；第二是管理制度与管理流程设计；第三是薪资体系与激励模式。这里强调的是管理必须和经营相匹配，管理不应该超过经营，过度强调管理反而会对经销商的经营造成负面影响。好的管理有三大特点：第一是流程简洁；第二是风险可控；第三是提升效率。

     确定经营方向主要是针对客户的哪些关键痛点作为突破。不是客户所有的痛点我们都能解决，而是围绕客户的一个或几个关键痛点作为主攻方向，围绕这些痛点提供有效的解决方案。什么是有效的解决方案？就是你提供的方案能够解决客户的关键痛点并且能比竞争对手解决的更好。经销商这样做的好处是，把有限的资源进行精准投放，这是确定经营方向非常重要的关键点。

      选择合作伙伴最主要考虑的是如何选择上游的生产企业进行合作。一般情况下对上游生产企业的评价主要三个方面：第一是生产企业在行业中地位如何，品牌影响力多大；第二是选择生产企业的核心产品和服务有哪些；第三是要了解生产企业未来的战略规划。需要注意的是，经销商在选择合作伙伴时要打破过去的经验思维，因为环境变化极快，很多时候经验是阻碍我们成长的阻力。

   用什么样的打法跟客户联系起来，用什么样的方法能搞定客户，这叫业务活动。比如说传统销售方式有推销、赊销和促销，这三种方式效率都不高。推销最大的痛苦就是进不了养殖场；促销是我能想到的竞争对手都想到了，没有什么新意，对客户的吸引力也越来越弱；赊销这种方式主要是由产品的利润率来决定的，由于现在的经营利润越来越薄，赊销的风险也越来越大，所以这三种方式对我们来说已经不再是有效的销售模式。未来销售模式有四个改变：第一个从客场做战到主场做战；第二个从单打独斗到团队协作；第三个从卖产品到提供解决方案；第四个从个人能力到组织资源的系统整合。

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